Jaké jsou výhody mezinárodních tendrů?

Chcete-li se seriózně věnovat mezinárodním tendrům a také v nich uspět, měli byste si uvědomit jejich velkou výhodou, která je však zároveň i určitou nevýhodou, a to je DLOUHODOBOST. Kontrakty se udělují na roky, prodlužují se a opakují a není výjimkou, že dodáváte stejné produkty mnoho let. Odbyt nezanedbatelné části produkce tak máte zajištěn dlouho dopředu, lze plánovat, inovovat, stačí neudělat chybu. Proč nevýhoda? Příprava nabídky trvá týdny až měsíce, vyhodnocení měsíce až kvartály, ne každý na to má nervy. Po celou dobu kontraktu musíte mít zajištěnu stejnou kvalitu produktu, jeho dostupnost, což předpokládá stabilní firmu, žádné ad-hoc nabídky.

Mnoha firmám se do přípravy nabídky nechce, bojí se neznámého, nevěří ve výhru, je jim líto vynaloženého času a námahy, někdy dokonce další zakázky dle svých slov „nepotřebují“. To zapříčiňuje nízkou účast, průměrně 2 až č uchazeči na tendr. Důsledkem je výhoda malé KONKURENCE.

Jednoznačnou výhodou mezinárodních tendrů i odlišností od těch národních je FÉROVOST. Samozřejmě všude se najdou „podezřelá“ zadání, ale není jich mnoho. Nejdále je asi samotná EU s naprosto pregnantně zpracovaným systémem procurementu – zadávání, hodnocení, vyhlašování i podávání námitek má viditelně lepší i oproti takové OSN.

I vypisované OBJEMY lze považovat za výhodu, běžné jsou desítky milionů korun. Zrovna minulý měsíc jsem s jedním ze svých partnerů podával tendr na jeho produkty pro téměř celou Evropu – za 400 milionů korun. Nicméně zajímavé tendry lze najít i mezi podlimitními (do cca 4 milionů korun), vhodné pro menší firmy nebo pro první podání a „sladění“ vzájemné spolupráce.

Už samotná příprava nabídky kolikrát zajistí, že se jako firma „posunete“ na vyšší kvalitativní stupeň. Například jste s překvapením nuceni revidovat postupy, o kterých jste si doposud mysleli, že fungují. Nebo v procesu přípravy získáte znalosti či dokumenty, které byste jinak nezískali, protože byste se do řešení daného problému vůbec nepouštěli. Největší posun ale nastane v případě vítězství v tendru. Získáte tak REFERENCI, která Vám zajistí nejen více bodů či dokonce splnění podmínky v dalším tendru, ale stoupnete i v očích Vašich běžných zákazníků. Jak jinak nejlépe prokázat kvalitu služeb než dodávkami do OSN? Zde však musím zdůraznit, že pravidla OSN i EU výslovně zakazují používat loga zadavatelů k vlastní propagaci, například na firemním webu.

Poslední, ale neméně důležitou výhodou jsou JISTÉ a VČASNÉ PLATBY, asi netřeba komentovat.

Účast v tendrech mezinárodních institucí má dvě nevýhody, s oběma by Vám měl pomoci zkušený Bid Manager. První z nich je komplikovaná KOMUNIKACE. Oddělení procurementu jsou zahlcena dotazy zájemců, často zmatenými, brzdí je i jejich vlastní pravidla, často rigidní. Výsledkem je malá až nulová responsibilita v případě problémů. Samozřejmě se to liší instituce od instituce, jsou „lepší“ i „horší“ zadavatelé. Nicméně faktem je, že se zájemce mnohdy rozumné odpovědi nedočká a musí si poradit sám. V té chvíli je jediným vodítkem zkušenost s podobnými projekty.

PAPÍROVÁNÍ. V mezinárodních tendrech je papírování mnoho. Nedá se ani říci, že by bylo úplně „zbytečné“, prostě zadavatelé se chtějí ujistit, že zadáním kontraktu právě Vaší firmě získají nejvyšší hodnotu. K tomu vyžadují hromadu informací a posuzují je dosti přísně. Často se tak stane, že Vaši nabídku vyřadí z formálních důvodů.