Jsou mezinárodní tendry vhodné i pro Vaši firmu?

Společnost, která chce mít reálnou šanci uspět v tendrech nadnárodních institucí typu OSN, by měla splňovat určitá kritéria. Nejedná se o podmínky jako takové, nýbrž o soubor doporučení. Ne ve všech tendrech je nutné všechno, o něco méně náročné jsou třeba podlimitní tendry, ale většinu lze jednoznačně doporučit. Čtvrtý článek v pořadí se je pokusí zobecnit. Nazývám je „předpoklady pro účast“.

Především by firma měla mít již nějakou exportní zkušenost, tím nemyslím vývoz na Slovensko. Vyznat se alespoň zhruba v INCOTERMS, mít povědomí o DPH v EU i mimo ni, orientovat se v termínech jako JCD/JSD, CMR, ADR apod. Při přípravě nabídky a zejména v případě plnění kontraktu se tak bude možné soustředit na bezchybné služby/výrobu, nikoli zjišťovat základní informace. Také se předejde možným chybám (a následkům), vyplývajícím z neznalosti.

Dobu trvání účetní jednotky a prokazatelné výsledky doporučuji v minimální délce 3 roky. To je nejčastější období, za které je vyžadováno předložení účetních uzávěrek. Dokládají se také již realizované projekty či referenční dopisy. Je tedy patrné, že například start-upy a mezinárodní tendry nepůjdou příliš dohromady.

Svým partnerům vždy zdůrazňuji, že o mezinárodní tendry se mohou ucházet pouze „řádné“ firmy, řekli bychom ty, které mají „v pořádku papíry“. Všichni moji zadavatelé totiž vždy hodnotí tzv. způsobilost (eligibility). Způsobilá společnost není v konkurzu ani v insolvenci, nedluží na daních ani zaměstnancům, nebyla odsouzena za například daňové podvody, dodržuje etické standardy, neporušuje autorská práva, nepodporuje teroristické aktivity, nevyužívá dětskou práci, nesnaží se ovlivnit zadavatele apod. Z našeho českého pohledu jsou některé dotazy úsměvné, ale v dalších fázích posuzování může dojít i na povinná školení zaměstnanců nebo požární bezpečnost.

Často slýchám dotaz, jak „velká“ by měla firma být, aby to mělo cenu. Na to používám pravidlo 20/20. Svoje tendry doporučuji společnostem s alespoň 20 zaměstnanci a/nebo 20 mil. ročního obratu. Samozřejmě se občas najdou zadání i pro menší organizace, ale spíše výjimečně.

Kvalita zboží nebo služby je extrémně důležitá. Nejen kvalita okamžitá, ale také dlouhodobě udržitelná. Je nutné si uvědomit, že kontrakt se uzavírá zpravidla na několik let a po celou dobu je potřebné udržet kvalitu v nezměněné podobě. To u výroby vyžaduje stroje ve výborném technickém stavu a spolehlivé dodávky stále stejného materiálu, případně předzásobení. U služeb pak spokojený a dobře odměňovaný personál s nízkou fluktuací.

Nezbytně nutná je pak znalost angličtiny. Naprosté minimum je jedna osoba (exportní manažer) s úrovní B2. Zejména jedná-li se o služby, musí se anglicky domluvit i všichni pracovníci, kteří budou v kontaktu se zadavatelem (hot line, tým montérů, řidič).

Nemáte volné kapacity? Pak určitě zvažte načasování. Plnění kontraktu pro OSN či EU musí mít prioritu, vždy je třeba jej splnit v limitu, stanoveném v zadávací dokumentaci, nebo ke kterému jste se zavázali.

V neposlední řadě se doporučuje finanční stabilita. Znamená to hlavně nebýt trvale ve ztrátě. Pokud byla ztráta jen výkyv za poslední dobu (tři až pět let), může zadavatel požadovat zdůvodnění a vysvětlení, jaká opatření k nápravě byla přijata.